La gestione delle tariffe è oggi uno degli strumenti più potenti a disposizione di chi lavora nel settore dell’ospitalità. Grazie a un approccio data-driven e all’utilizzo di sistemi di pricing dinamico, molte strutture ricettive stanno ottenendo risultati tangibili in termini di redditività. 

Strategie tariffarie: cosa è cambiato negli ultimi anni

Fino a pochi anni fa, la politica dei prezzi in ambito alberghiero seguiva uno schema stagionale: listini definiti in anticipo, piccoli aggiustamenti manuali, spesso troppo tardi. Oggi, il mercato è radicalmente cambiato.

Gli albergatori si trovano a operare in un contesto ipercompetitivo, con domanda variabile, clienti informati e piattaforme online che espongono in tempo reale le tariffe della concorrenza. In questo scenario, gestire il prezzo in modo dinamico non è più un’opzione, ma una necessità.

Cosa sono i software di pricing dinamico

Parliamo di strumenti evoluti, noti anche come sistemi di revenue management, che analizzano i dati interni dell’hotel e quelli esterni di mercato per suggerire (e spesso applicare) la tariffa più adatta in ogni momento.

Questi sistemi valutano in tempo reale:

• l’occupazione attuale e storica della struttura;
• le prenotazioni in entrata;
• la domanda locale e gli eventi in zona;
• le tariffe dei competitor.

Risultato: tariffe sempre aggiornate, più vicine al valore percepito dal cliente e capaci di massimizzare il fatturato.

L’esperienza dello Studio Sinopoli: dati concreti, risultati misurabili

Nella nostra attività di consulenza, analizziamo costantemente gli indici di bilancio di strutture ricettive di varie dimensioni, operanti in contesti urbani, montani e marittimi. Negli ultimi anni, abbiamo rilevato un dato ricorrente:

Le strutture che adottano politiche di prezzo dinamiche mostrano un miglioramento sensibile del ROS – Return On Sales – ossia della redditività delle vendite.

In particolare, abbiamo osservato:

• un aumento della tariffa media per camera (ADR);
• una maggiore coerenza tra tasso di occupazione e prezzo medio;
• un miglioramento della marginalità operativa netta;
• una riduzione degli “sconti di emergenza” nelle ultime settimane di vendita.

Le metriche chiave per misurare l’efficienza

Per comprendere appieno l’impatto delle politiche tariffarie, è essenziale monitorare tre indicatori fondamentali:

1. 1. ADR (Average Daily Rate) prezzo medio giornaliero per camera venduta.
      Un ADR in crescita indica una corretta segmentazione della domanda e una gestione tariffaria ottimizzata. Tuttavia, un ADR troppo alto senza un’adeguata occupazione può ridurre il RevPAR.
   2. RevPAR (Revenue per Available Room)
      ADR × Occupazione %
      Oppure: Ricavi Totali Camere / Camere Disponibili.
      Un RevPAR elevato segnala un bilanciamento efficace tra prezzo e volume di vendita. Se l’ADR sale ma il RevPAR rimane stabile, significa che gli aumenti tariffari stanno penalizzando l’occupazione.
   3. CostPAR (Cost per Available Room) costo operativo per camera disponibile.
      Il confronto tra RevPAR e CostPAR permette di valutare la redditività reale.

Perché Queste Metriche Sono Cruciali?

L’analisi integrata di RevPAR, ADR e CostPAR non è solo una questione di numeri, ma uno strumento per:

• Massimizzare i ricavi senza erodere i margini;
• Ridurre la dipendenza dagli sconti last-minute;
• Allineare la strategia tariffaria ai costi operativi, garantendo sostenibilità finanziaria.

Dalla tariffa al controllo di gestione: un passaggio fondamentale

Non basta aggiornare le tariffe con l’aiuto della tecnologia. Serve un sistema che consenta di leggere quei dati in ottica strategica.

Nel nostro articolo dedicato alle strategie di controllo di gestione per le imprese alberghiere, approfondiamo proprio questo punto: monitorare costantemente gli indicatori economici permette di trasformare la tariffa da semplice leva commerciale a strumento di controllo e decisione.

Quando la gestione del prezzo si integra con l’analisi dei costi, del margine e dei flussi, l’imprenditore acquisisce una visione più lucida e può pianificare azioni mirate, anche nel medio-lungo periodo.

Come sapere se la tua politica tariffaria è efficace?

Ecco alcuni segnali che possono aiutarti a capire se la tua attuale gestione dei prezzi è davvero performante:

• il ROS è stabile o in crescita negli ultimi esercizi;
• il prezzo medio non è soggetto a forti oscillazioni non pianificate;
• le decisioni tariffarie si basano su dati reali, non solo su esperienza personale;
• i picchi di domanda sono sfruttati appieno con adeguati incrementi tariffari;
• esiste un sistema interno di controllo che mette in relazione tariffe, costi e margini.

Se la risposta è no anche solo a una di queste domande, è il momento di intervenire.

Una visione integrata è necessaria

In sintesi, il pricing dinamico funziona davvero quando è parte di una strategia strutturata e misurabile.

Chi gestisce un hotel oggi non può più prescindere da strumenti agili, dati aggiornati e un controllo di gestione orientato ai risultati.

Ogni struttura ha le sue caratteristiche, il suo pubblico, il suo potenziale. Capire come valorizzarli al meglio, partendo dai numeri, è la sfida – ma anche l’opportunità – più concreta per chi vuole crescere in modo sostenibile.